明けましておめでとうございます。
今年最初のコラムとなります。よろしくお願いいたします。
営業コンサルティングでお伺いさせて頂き、私は顧客にこんな質問をいたします。
『見込み客から見たときの御社の競合はどこですか?
具体的な企業名・サービス名を挙げて下さい』
1)具体的に答える方 ・・・ 30%
2)競合は無いと答える方 ・・・ 50%
3)分からないと答える方 ・・・ 20%
といった割合となります。
皆様はいかがでしょうか?? ちょっと考えてみてください。
1)の方は、その競合がどんな強みがあり、どのような営業活動を
しているかを具体的に調べてみてください。
3)の方は、ネットや書籍等で調査するか、もしくは親しい顧客に
聞くなどすぐに把握をしてください。
さて、問題は2)です。
本当に競合は無いのでしょうか?
確かに全く同じサービスは存在しないようです。
しかし、見込み客からすると、売り手が考えるより
かなり広い範囲で比較をしているようです。
例えば、高級外車「ベンツ」を販売するとしましょう。
ベンツの競合は、「BMW」「アウディ」など高級外車。
しかし、車を移動手段と考えているお客様から考えると
競合(比較するもの)とは、
・日本車 ・バイク ・自転車 ・公共機関 ・歩き
など、移動という欲求を満たす手段全てとなります。
皆様の会社・商品も、一度幅広い視野で競合を探してみて、
その競合と比較した際の優位性を探すことをお薦めします。