対面営業で一番大事なこと

 対面営業には、流れの原理原則があり、

 

 「コンタクト」⇒「ファクトファインディング」⇒「テストクロージング」

  ⇒「プレゼンテーション」⇒「クロージング」


 となっています。

 

 この中で一番大事な部分は、「ファクトファインディング」。


 ファクト=真実  ファインディング=見つけ出す


 という意味でありますが、近い言葉で「ヒヤリング」があります。


 しかし、ヒヤリングは、一方的にお客様の話を聞くことであり、

 ファクトファインディングは、営業マンがお客様の課題(真実)を

 質問や投げかけをして、引き出していくという行為であり、

 実は全く違うものです。


 TOP営業マンの営業に同行して見ていると、自然と

 ファクトファインディングを行っております。


 商談の中で、営業マンが話すのは2割。残り8割はお客様が話している。


 しかし、お客様は話したいことを話すのではなく、

 営業マンに導かれるように、自ら自社の課題をその営業マンに

 話しているのです。


 TOP営業マンは、その課題を整理し、要点をまとめ、

 解決出来そうな期待をお客様に与えています。


 その期待が高まった状態が契約のタイミングとなります。


 文章で書くと簡単そうな「ファクトファインディング」。

 実際にこれを商談の中でやるのは、鍛錬とセンスが必要です。

 

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