対面営業には、流れの原理原則があり、
「コンタクト」⇒「ファクトファインディング」⇒「テストクロージング」
⇒「プレゼンテーション」⇒「クロージング」
となっています。
この中で一番大事な部分は、「ファクトファインディング」。
ファクト=真実 ファインディング=見つけ出す
という意味でありますが、近い言葉で「ヒヤリング」があります。
しかし、ヒヤリングは、一方的にお客様の話を聞くことであり、
ファクトファインディングは、営業マンがお客様の課題(真実)を
質問や投げかけをして、引き出していくという行為であり、
実は全く違うものです。
TOP営業マンの営業に同行して見ていると、自然と
ファクトファインディングを行っております。
商談の中で、営業マンが話すのは2割。残り8割はお客様が話している。
しかし、お客様は話したいことを話すのではなく、
営業マンに導かれるように、自ら自社の課題をその営業マンに
話しているのです。
TOP営業マンは、その課題を整理し、要点をまとめ、
解決出来そうな期待をお客様に与えています。
その期待が高まった状態が契約のタイミングとなります。
文章で書くと簡単そうな「ファクトファインディング」。
実際にこれを商談の中でやるのは、鍛錬とセンスが必要です。